Benedikt Ibing, geschäftsführender Gesellschafter der Pegasus Group, im Interview mit der Unternehmeredition.
Vom Fabrikbau zur Unternehmensübernahme: Ein struktureller Wandel
Deutsche Mittelständler, die den nordamerikanischen Markt erschließen möchten, wählen heute zunehmend einen anderen Weg als noch vor zwei Jahrzehnten. Während lange Zeit der Aufbau eigener Produktionskapazitäten auf der grünen Wiese die bevorzugte Strategie war, gewinnen Unternehmensübernahmen erheblich an Bedeutung. Benedikt Ibing, geschäftsführender Gesellschafter der Pegasus Group, erläutert in einem Interview mit der Unternehmeredition, welche Faktoren diesen Wandel treiben und worauf Unternehmen achten sollten.
Die Entwicklung der Pegasus Group
Die Wurzeln der Pegasus Group reichen in die späten 1970er Jahre zurück, als Dr. Eike Jordan eine Vorläuferorganisation im Inkubatormodell betrieb. Als Benedikt Ibing das Unternehmen 2009, kurz nach der globalen Finanzkrise, in seiner heutigen Form mitgründete, vollzog Pegasus eine strategische Neuausrichtung: weg vom operativen Inkubatoransatz, hin zu reiner Beratung und Interim-Management.
Seitdem hat sich das Leistungsspektrum in zwei wesentlichen Bereichen weiterentwickelt. Zum einen wurde das Interim-Management durch spezialisierte Partner in verschiedenen Managementdisziplinen deutlich ausgebaut. Zum anderen ist seit 2018 das M&A-Geschäft zu einem zentralen und weiterhin wachsenden Tätigkeitsfeld geworden.
Warum der US-Markt trotz politischer Unsicherheiten attraktiv bleibt
Die Vereinigten Staaten sind und bleiben der größte Binnenmarkt der Welt. Hinzu kommt, dass sich das Interesse deutscher Unternehmen, in Russland oder China zu expandieren, in den vergangenen Jahren spürbar abgekühlt hat. Nordamerika bietet demgegenüber vergleichsweise hohe Rechtssicherheit sowie stabile Rahmenbedingungen für Produktion und Beschaffung.
Die politischen Wechsel in Washington, ob unter republikanischer oder demokratischer Führung, ändern daran im Kern wenig. Beide großen Parteien verfolgen im Wesentlichen eine Politik, die heimische Wertschöpfung begünstigt. Für deutsche Investoren ist das kein Nachteil: Förderprogramme und steuerliche Anreize stehen grundsätzlich auch ausländischen Eigentümern offen, sofern die Wertschöpfung tatsächlich auf amerikanischem Boden stattfindet.
Ein weiterer Treiber des Trends ist die veränderte Eigeninitiative der Unternehmen selbst. Galten früher vor allem Kundenanforderungen als Auslöser für eine Expansion, agieren Mittelständler heute strategisch proaktiver: Sie erkennen, dass ein globaler Nischenanbieter ohne nordamerikanische Präsenz langfristig an Wettbewerbsfähigkeit einbüßt.
Greenfield oder Akquisition? Das Argument für den Zukauf
Der Aufbau eines Werks auf der grünen Wiese birgt Risiken, die in der Planungsphase häufig unterschätzt werden. Eine Übernahme eines laufenden Betriebs bietet demgegenüber entscheidende Vorteile: Umsatz und Ertrag sind vom ersten Tag an vorhanden, bestehende Kundenbeziehungen lassen sich übernehmen, und die Produktionskapazitäten stehen sofort zur Verfügung.
Nach Erfahrung von Pegasus lag der Produktionsstart bei begleiteten Übernahmen im Schnitt mindestens 60 Prozent früher als bei vergleichbaren Neubauprojekten. Dennoch sind hybride Strukturen — Übernahme kombiniert mit anschließender Erweiterungsinvestition — in der Praxis häufig anzutreffen.
Einen begünstigenden strukturellen Faktor gibt es auf amerikanischer Seite: Die Generation der Babyboomer hält einen erheblichen Teil der kleinen und mittelgroßen Industrieunternehmen in den USA. Mangels geeigneter Nachfolger innerhalb der eigenen Familie stehen viele dieser Betriebe zum Verkauf. Gleichzeitig bevorzugen manche dieser Inhaber einen strategischen Käufer mit langfristiger Perspektive gegenüber Finanzinvestoren, ein Umstand, der deutschen Mittelständlern häufig zugutekommt.
Fallbeispiel: Rafi in Milwaukee
Ein konkretes Beispiel für einen erfolgreichen Akquisitionsprozess ist das Mandat mit dem Ravensburger Unternehmen Rafi, das auf Mensch-Maschine-Schnittstellen wie Touchscreens und Joysticks spezialisiert ist. Rafi war zwar bereits in den USA vertreten, verfügte aber über keine eigene Produktion vor Ort.
Pegasus erstellte zunächst eine strukturierte Long List potenzieller Zielunternehmen, ausdrücklich nicht beschränkt auf Unternehmen, die sich bereits in einem Verkaufsprozess befanden. Die anschließende Ansprache eines Unternehmens in Milwaukee, das nicht aktiv zum Verkauf stand, führte zu einem erfolgreichen Abschluss. Entscheidend für den Erfolg war neben dem strategischen Fit, dass kein Bieterwettbewerb entstand und die Integration von Beginn an von beiden Seiten konstruktiv angegangen wurde.
Kulturelle Unterschiede: Der am häufigsten unterschätzte Risikofaktor
Neben den betriebswirtschaftlichen Herausforderungen ist die kulturelle Dimension nach Einschätzung von Ibing das schwerwiegendste und am häufigsten unterschätzte Risiko bei der US-Expansion.
Deutsche Unternehmen neigen dazu, amerikanische Geschäftspartner und Mitarbeiter an deutschen Maßstäben zu messen und unterschätzen dabei, wie grundlegend verschieden die Unternehmenskulturen sind. Die oberflächliche sprachliche und kulturelle Nähe täuscht. Amerikanische Mitarbeiter reagieren empfindlich auf eine Haltung, die ihre Qualifikation oder Arbeitsweise als minderwertig behandelt. Die Folge sind Motivationsverlust, innere Kündigung und im schlimmsten Fall das Scheitern der gesamten Niederlassung.
Konkret äußert sich das häufig darin, dass Führungskräfte aus Deutschland erwarten, dass Prozesse und Standards exakt dem deutschen Vorbild entsprechen, ohne Bereitschaft zur Anpassung. Amerikanische Mitarbeiter nehmen diese Haltung unmittelbar wahr und beschreiben sie als “My Way or the Highway”-Mentalität.
Harte Faktoren: Kosten und Zeitplanung
Auch die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen erfordern realistische Erwartungen:
- Kostenstruktur: Trotz regionaler Lohnkostenunterschiede zwischen dem Norden und Süden der USA sind Dienstleistungen, Wohnkosten und Materialbeschaffung oft teurer als erwartet. Businesspläne müssen diese Realität von Anfang an abbilden.
- Genehmigungsprozesse: Mit Unterstützung staatlicher Wirtschaftsförderer und auf Gouverneursebene können Projekte in den USA deutlich schneller realisiert werden als in Deutschland. Ohne diese Unterstützung können Verzögerungen erheblich sein.
- Marktzugang: Neue Markteinstiegsprojekte erhalten weniger staatliche Förderung als noch vor zehn Jahren, da die Dichte bereits angesiedelter deutscher Unternehmen, insbesondere im Südosten der USA, stark gestiegen ist.
Branchenentwicklung und Diversifizierung
Das Portfolio von Pegasus hat sich über die Jahre deutlich verbreitert. Zwischen 2010 und 2014 dominierten Unternehmen aus dem Bereich Erneuerbare Energien, die von deutschen Subventionen profitierten. Als diese Förderung entfiel, verlagerte sich der Schwerpunkt stark in Richtung Automobilzulieferer. Heute ist das Kundenprofil deutlich diversifizierter, mit wachsendem Anteil aus dem Maschinen- und Anlagenbau sowie industriellen Zulieferbranchen außerhalb der Automobilindustrie.
Empfehlungen für Unternehmen, die eine US-Expansion planen
Aus den Erfahrungen der vergangenen Jahre lassen sich einige wesentliche Handlungsempfehlungen ableiten:
- Frühzeitig externe Beratung einbeziehen: Schon die Grundsatzentscheidung (Vertriebsbüro, eigene Produktion oder Akquisition) sollte nicht ohne erfahrene Begleitung getroffen werden.
- Erwartungsmanagement vor Beginn der Planung: Realistisch kalkulierte Businesspläne, die lokale Kostenstrukturen korrekt abbilden, sind Voraussetzung für einen nachhaltigen Markteintritt.
- Kulturelle Kompetenz aufbauen: Der Respekt vor der Fachkompetenz amerikanischer Mitarbeiter und Geschäftspartner ist keine Selbstverständlichkeit, er muss aktiv vorgelebt werden.
- Den Wettbewerb ernst nehmen: Der amerikanische Markt ist hochkompetitiv. Produkte müssen nicht die Besten sein, sondern gut genug. Das verändert die Marktdynamik grundlegend im Vergleich zu Deutschland.
- Ausreichend Vorlaufzeit einplanen: Mindestens sechs Monate sollten für die Vorbereitungsphase eingeplant werden, unabhängig von der gewählten Einstiegsstrategie.
Ausblick
Die strukturellen Rahmenbedingungen sprechen dafür, dass der Trend zur US-Expansion anhält. Die nachlassende Wettbewerbsfähigkeit Europas veranlasst zunehmend auch größere Mittelständler, Produktionskapazitäten dauerhaft nach Nordamerika zu verlagern. Für erfahrene Beratungsunternehmen mit transatlantischer Expertise bedeutet das eine wachsende Nachfrage, sofern die Qualität der Begleitung mit dem Wachstum Schritt hält.
Link zum Interview mit der Unternehmeredition: https://www.unternehmeredition.de/deutsche-firmen-entscheiden-sich-zunehmend-fuer-zukauf-in-den-usa/